Вернувшись из Москвы, где я был на выставке MITT, встретился с коллегой по гостиничному цеху – у нее небольшой отель, 12 номеров, центр Петербурга, управляет им она уже более 16 лет, и, в общем-то, все достаточно успешно.
Но в этот раз моя коллега посетовала, что этой зимой, за исключением январских выходных, — отель практически пустой: упали продажи аж на 60% в сравнении с прошлым годом. Из короткого предисловия – в прошлом году ее менеджер по продажам ушла в декретный отпуск, с тех пор моя знакомая управляла продажами и ценообразованием самостоятельно, активно посещая мероприятия для отельеров и внедряя рекомендованные тренды в своей гостинице.
В ходе беседы я понял, что основную ставку моя коллега сделала на прямые продажи: действительно, тренд на максимизацию прибыли от прямых бронирований стараются соблюдать большинство отельеров, и это вполне оправданная позиция. Прямые каналы бронирования, как правило, позволяют отелям значительно сократить издержки, связанные с комиссиями агентов и онлайн-турагентств.
И тут владелица маленького отеля попала в ловушку: стараясь увеличить прямые продажи, она выставила самые выгодные цены на сайте своего отеля, а вот в онлайн-агрегаторах цена была выше аж на 40%.
Как итог: несмотря на преимущества прямых продаж, игнорировать онлайн-агрегаторы было стратегически неверно. Такие известные каналы онлайн-продаж отелей, как Ostrovok, Otello, Академсервис, Забронируй.Ру и многие другие — обладают мощными маркетинговыми инструментами и большими бюджетами на рекламу, что позволяет им привлекать большое количество клиентов. Эти платформы используются миллионами путешественников по всему миру для планирования поездок, поиска лучших предложений и сравнительного анализа отелей. Их рекламные кампании часто охватывают аудитории, которые самостоятельно невозможно было бы достичь.
Наличие представительности в сети этих площадок также является важным шагом в современном диджитал-маркетинге. Агрегаторы создают видимость большего выбора, предоставляя туристам всю информацию о доступных вариантах проживания в одном месте.
На мой взгляд, идеальное решение — это комбинированный подход. Отели должны стимулировать совершать бронирования через свои официальные веб-сайты, предлагая гостям выгодные тарифы или специальные предложения. При этом необходимость оставаться на популярных платформах в рамках конкурентной стоимости очевидна: это обеспечит поддержание высокого уровня заполняемости и поможет создать устойчивый поток новых клиентов.
На том и закончилась моя рекомендация для коллеги, а в завершение хотелось бы сказать, что меняться под тренды, которые появляются на рынке – это безусловно, прекрасно, но также необходимо помнить, что не бывает универсальных решений, и любые стратегии управления ценообразованием необходимо тестировать на себе, подбирая свой собственный, идеальный вариант.
Не стоит слепо доверять обещаниям о чудодейственных схемах, якобы подходящих для каждого – такая универсальность сомнительна, ведь в бизнесе не существует универсальных решений.